O mercado livre de energia
A abertura do mercado livre de energia passou a exigir uma força comercial mais próxima aos clientes, segundo o diretor de comercialização da Engie Brasil Energia (EBE). O novo momento do mercado demandou adaptação dos grandes players do mercado de energia para lidar com consumidores comerciais de menor porte.
No mercado livre, o consumidor negocia diretamente com o gerador ou com uma comercializadora a compra da energia que consome. Em 2024, essa opção passou a ficar disponível para todos os consumidores em redes de média e alta tensão no Brasil. Com isso, ocorreu uma grande entrada de empresas de médio porte nesse segmento.
Adaptação da Engie Brasil Energia
Segundo Gabriel Mann, diretor de comercialização da EBE, a preparação da empresa para atender a essa abertura começou em 2018, com a estruturação de novos canais de venda. A companhia inicialmente esperava que as novas migrações ocorreriam por meio dos canais digitais. Logo após a abertura, no entanto, percebeu que a maioria dos novos clientes preferia fechar o negócio por meio de negociações comerciais diretas.
Para atender a essa demanda, a EBE estruturou um time de empresas parceiras treinadas pela EBE para capturar esses novos clientes. Esses parceiros são empresas de menor porte que atuam em segmentos como corretoras de seguros, provedores de serviços para o mercado de telefonia e prestadores de serviços de manutenção elétrica para indústrias. Hoje, 95% das novas vendas ocorrem por meio desses parceiros.
Opções de contratos padronizados
Os maiores clientes demandam contratos mais customizados. Para os novos entrantes do mercado livre, a companhia elaborou três opções de contratos padronizados, como parte dos esforços para acelerar e simplificar o processo. Uma dessas opções é uma economia percentual garantida em relação à tarifa da distribuidora, com uma menor exposição do cliente final às negociações de curto prazo.
De acordo com Mann, a renovação constante dos contratos no mercado livre hoje já é suficiente para viabilizar a implantação de novos projetos de geração de energia do grupo. Em média, os contratos de comercialização da EBE duram entre quatro e cinco anos.
Revisão de regras e subsídios
Para ampliar a segurança no mercado, Mann acredita que é necessário instituir regras de aporte de margem, que prevê que as comercializadoras comprovem a capacidade de honrar os volumes negociados. Em relação à ampliação do mercado livre para os clientes de baixa tensão, incluindo os consumidores residenciais, Mann destaca que vai ser importante que as regras ajudem a simplificar a jornada do consumidor que optar por sair do mercado regulado. Além disso, Mann afirma que é importante rever o grande volume de subsídios no setor de energia elétrica no Brasil atualmente, de modo a tornar a competição no mercado em geral mais justa.